Uma empresa integrou seu planejamento de vendas ao IBP ( integrated business planning ), lançou uma campanha publicitária destacando “implantação ágil e suporte premium ” e treinou a equipe no que concerne a vendas consultivas. Apesar disso, manteve forte pressão por metas financeiras trimestrais, definidas pelo setor financeiro. O CRM ( customer relationship management ) analítico indicou clientes com alto CLV ( customer lifetime value ), mas os vendedores priorizaram contas com maior valor inicial. Em negociações com um grande cliente corporativo, divergências internas sobre prazos e capacidade geraram ajustes na proposta, que não contemplou todas as necessidades levantadas. Após a assinatura, o acompanhamento pós-venda foi limitado, resultando em reclamações sobre suporte e integração.
Com base na situação hipotética precedente, julgue os itens a seguir, relativos a planejamento e comunicação integrada de vendas.
Questão pública
Questão de Administração Geral
CESPE/CEBRASPE - TELEBRAS - Especialista em Gestão de Telecomunicações - Área Comercial - 2026 • CEBRASPE • 2026
ID 186696
Administração Geral Administração de Marketing
CEBRASPE
Telecomunicações Brasileiras S.A. Especialista em Gestão de Telecomunicações - Área Comercial 2026
Texto associado
Texto-base
Durante o desenvolvimento de soluções para o grande cliente corporativo mencionado na situação hipotética, reduzir o escopo, previamente diagnosticado na fase de descoberta, para acomodar restrições internas, como prazo e capacidade, sem reconfigurar a proposta de valor, é prática comum e indicada, desde que a área comercial mantenha a narrativa de “implantação ágil”, preservando a coerência da comunicação integrada.
Quer responder esta questão e acompanhar seu desempenho?
Entre na QuestLab para responder, acessar a AURA, estatísticas, cadernos, anotações e outros recursos da plataforma.
